在ICT項目中,報價是非常重要的工作。在同一個ICT項目中,可能會出現(xiàn)多個報價方，那么就會產(chǎn)生競爭。針對這種情況如果提高投標的中標率？

　

　　根據(jù)多年的工作經(jīng)驗,我公司的做法是為客戶提供高、中、低(三檔)技術(shù)方案。因為不同的客戶,對項目的投資預(yù)算、建設(shè)目標、預(yù)期效果不同。為了提高用戶滿意度,可以制定多種檔次的技術(shù)方案,讓客戶選擇

　　

　　案例:“某監(jiān)控工程的技術(shù)方案”分析

　　

　　一、需求

　　

　　一家超市擴張,原來面積幾百平方米,現(xiàn)在面積2000多平方米,要把原來的模擬監(jiān)控改成全數(shù)字監(jiān)控,共32臺攝像機。

　　

　　二、兩種技術(shù)方案簡介：

　　

　　1.集成商A的方案

　　

　　設(shè)備選用一線品牌?？低暤?00萬像素網(wǎng)絡(luò)攝像機,并支持PoE供電。設(shè)備價

　　

　　格2.5萬元,人工費5000元;總價3萬元

　　

　　2.集成商B的方案

　　

　　設(shè)備選用普通品牌中維世紀的130萬像素網(wǎng)絡(luò)攝像機,不支持PoE供電。設(shè)備價

　　

　　格1.3萬元,人工費5000元;總價1.8萬元,

　　

　　三、案例分析

　　

　　1.產(chǎn)品質(zhì)量和售后分析

　　

　　首先超市裝監(jiān)控,基本是室內(nèi)的,風(fēng)吹日曬的就不用考慮了,攝像頭電源的故障也就少了。售后也不會太多,而且就在集成商A和集成商B的單位附近,不用考慮油費車費,有問題順路去看看就解決了

　　

　　2.配置思路分析

　　

　　從監(jiān)控的配置來看都沒有錯,但集成商A的報價是按自己的意愿編寫,沒站在老板的角度去考慮。雖然?？凳且痪€品牌,但對老板來說,他感覺不出什么產(chǎn)品的好壞老板是開超市的,是商人,都會精打細算過日子,別人報1.8萬元,也能為老板省下

　　

　　1.2萬元的費用

　　

　　四、總結(jié)

　　

　　1.做技術(shù)方案時,至少準備兩種技術(shù)方案(低配、高配),讓用戶自己選

　　

　　2.將人工費全部或者部分加到設(shè)備報價上,防止客戶砍價。例如,本案例安裝的32臺攝像機,兩個工人3天就可以完工,人工費如果報價5000元,超市老板不會接受,肯定會進一步砍價。